En ideas


Universo de los Sistemas 

1. Disponga de una adecuada planificación estratégica como base de su organización. Si la empresa no sabe dónde va, nunca distinguirá que viento le es favorable. 

2. Hoy más que nunca la ética y la coherencia son valores en alza. Haga un esfuerzo por integrar estos principios en la organización y mostrarlo al mundo. El reconocimiento no tardará en llegar y contribuirá decisivamente a su buena imagen. 

3. Realice un riguroso plan de negocio a largo plazo en el que basar su presupuesto anual. En caso contrario el presupuesto se convierte en el plan, al que se le dedican unos esfuerzos desproporcionadamente grandes durante meses – a pesar de su corta vigencia – y la compañía se mueve a bandazos. 

4. Mantenga organizaciones nacionales próximas a los mercados aunque resulten un poco más caras. En un entorno de diversidad cultural trabajar de unos países para otros resultará poco práctico y a la larga comercialmente contraproducente. 

5. Evite la convivencia de dos tipos de estructuras orgánicas distintas, la tradicional piramidal y la matricial – más moderna y cada vez más implantada – pero sin mando efectivo en la mayoría de los casos. Esto convierte a la empresa en inoperante. 

6. No organice organigramas con responsabilidades cruzadas entre personas y/o equipos. Hacerlo ocasiona que las personas identifiquen dos jefes, se pierdan y no sepan a quién atender. 

7. Cada uno dentro de la organización debe centrarse en lo que sabe hacer. No es tiempo para experimentos ni cambios innovadores en las responsabilidades para ponerlo todo bajo el control de la venta creyendo que así se potenciará. 

8. Mantenga los centros productivos, logísticos o de mantenimiento geográficamente bien situados responderá a una lógica física en el tratamiento de sus mercancías y ahorrará costes de traslado y manipulación. 

9. Si tiene parte de la producción en China, es imperativo acelerar el tratamiento de unos problemas de calidad que resultan largos y complejos. Penalizar luego al proveedor no soluciona el problema de credibilidad generado en el mercado. 

10. Mantenga a la competencia controlada y aprenda de todo lo que sucede a su alrededor pero sin obsesiones. Invertir recursos valiosos en obtener informaciones banales no parece lo más racional ni es rentable a largo plazo. 


Universo de los Clientes 

11. Orientarse al cliente es prestar atención a lo que este tenga que decir y obrar en consecuencia. Ello no debe confundirse exclusivamente con la facturación a cualquier precio. 

12. Facilite a los clientes el acceso a los catálogos de ventas, las tarifas y en definitiva a la información. En la era de la comunicación nadie le comprará sus productos a ciegas. 

13. Defina adecuadamente el canal de venta. No hacerlo o equivocarse en este punto puede llevar incluso al desprestigio de su marca. Esto ha ocurrido en innumerables ocasiones al tratar de jugar con las grandes superficies. 

14. Invierta en nuevos productos que respondan a su imagen y posicionamiento en el mercado. De lo contrario generará confusión entre sus clientes y consumidores, que no sabrán a qué atenerse. 

15. Mantenga unos niveles de calidad adecuados en los productos más representativos y no escatime en la postventa. El hacerlo genera rechazo en el consumidor, mala prensa en las redes sociales y a la larga el pago de un alto precio en devoluciones. 

16. Organice unos equipos de diseño y marketing formados por personal con experiencia en el mercado de referencia. No hacerlo conlleva el riesgo de que los productos que se diseñen no respondan a las necesidades del cliente. 

17. No mantenga demasiadas marcas de productos en el mercado, especialmente si carece de recursos para publicitarlas a todas. Es preferible una gran marca muy conocida que muchas de ellas desconocidas para el público. 

18. No desarrolle una política errática en materia de marcas perdiendo de vista su mercado. Si una marca quiere posicionarse adecuadamente no puede estar cambiando de lugar continuamente. 

19. Si su empresa tiene la suerte de contar con una marca que da nombre a un producto – como pasó con Rimmel – es vital cuidarla como si se tratase de un bebé. El valor que este hecho aporta convierte en estatua de sal a quien lo desprecia. 

20. Diseñe una política comercial adecuada que distribuya las responsabilidades de forma escalonada. El “todos a vender y entre todos lo haremos” hace que se confundan las obligaciones y la consecuencia es que la organización y en especial los agentes queden desautorizados ante los clientes. 

21. Los agentes comerciales son colaboradores primordiales y no rivales a batir. Debe evitar prescindir de los caros, veteranos y carismáticos para sustituirlos por inexpertos agentes junior más baratos. La consecuencia de hacerlo es que su nivel de comisiones será tan mínimo que no les permitirá viajar y su credibilidad personal tan escasa que no les permitirá vender. 

22. El trabajo de la venta debe estar informatizado para evitar que los clientes sepan más que la propia red comercial. Las modernas técnicas del trabajo mediante Web permiten la mayor agilidad y eficiencia. 

23. El cálculo de comisiones debe ser adecuado, transparente y motivador. La complejidad excesiva y el tratar de contener un gasto que es variable genera desconfianza y puede volverse en contra de la propia venta. 

24. Fidelizar a la red de ventas es una labor fundamental. Que los comerciales busquen trabajo entre su competencia más directa genera alarma y deja en mal lugar a la empresa en el sector. Además, mientras hacen esto no están generando recursos para la compañía. 

25. Explote todas líneas de producto con las que se cuente unificando estructuras administrativas, de venta o de distribución. Tener varias organizaciones empresariales distintas, incluso en la misma sede, debe estar debidamente justificado. 

26. No centre el negocio exclusivamente en las familias de productos que más cifran ni abandone las demás a su suerte. Hacerlo multiplica los riesgos y ocasiona la pérdida de oportunidades de negocio. 

27. Evite ajustes mal valorados en la cartera de clientes. Los clientes pequeños pueden ser potenciados o generar los porcentajes de margen que los grandes consumen. 

28. Cuestiónese las condiciones de venta para flexibilizar su desarrollo y adaptación. Hoy estas condiciones no pueden ser las mismas que en los tiempos de bonanza económica donde todo cabía. 

29. Mantenga la proporcionalidad en las condiciones a los clientes. Tirar la casa por la ventana con los grandes puede hundirle el mercado con los más pequeños, ... y son muchos. 

30. Piense en la posibilidad de introducirse en otros sectores del mercado donde ahora no esté presente, especialmente en Internet. Se amplían posibilidades de negocio, se evitan organizaciones infrautilizadas, se aporta mejores precios al consumidor y con ello una mayor salida a los productos. 


Universo de las Personas 

31. El personal es un elemento estratégico – un universo más – dentro de la organización. Hacer recaer todo el problema de la crisis sobre el colectivo es la solución de los ineptos y usted no lo es. 

32. El liderazgo es el eje fundamental de toda organización. Un líder que dirige a sus equipos, motiva, delega y toma las decisiones adecuadas, genera confianza entre los suyos. Y la confianza lleva al compromiso. 

33. Mantenga en los equipos de trabajo una actitud de cambio y adaptación como la mejor garantía para la supervivencia. Las especies que no evolucionan se extinguen. 

34. Una comunicación adecuada con el personal es la forma de evitar los daños y la pérdida de tiempo que causa la “rumurología”. Ello contribuye también a mantener un adecuado clima laboral. 

35. La formación como elemento dinamizador y motivador. Tal vez tenga que ser más exigente con la calidad de la misma, pero de ningún modo suprimirla como un gasto superfluo. 

36. Desarrolle una filosofía de eficacia en el trabajo. Una correcta administración del tiempo, unas reuniones rápidas y certeras, así como una adecuada tensión de juego, incrementan enormemente la productividad y ahorran personal. 

37. Las crisis sacan a relucir a nuevos líderes. Esté atento a esta circunstancia para tratar de aprovechar ese potencial en beneficio de todos. 

38. Disponga de una adecuada política de puestos de trabajo que facilite las cosas a largo plazo. Una buena selección de personal así como una descripción de funciones bien determinada evitará problemas añadidos. 

39. Si a pesar de todo ello se ve en la necesidad de optimizar la plantilla, mejor negociar y acordar que imponer. Ir dejando cadáveres por el camino nunca ha sido una buena política para nadie. 

40. El análisis de los recortes a llevar a cabo debe ser riguroso, imparcial y basado en la importancia del valor aportado a la compañía. Deshacerse de ciertos elementos puede llegar a ser un suicidio programado e incidir en determinados equipos mientras otros se mantienen sobredimensionados desprestigiará a la dirección durante años. 


Universo del Dinero 

41. Evite la sobreexplotación de la empresa exigiendo la maximización permanente de los resultados de la misma. Mantener un nivel de rentabilidad no acorde con los tiempos o las circunstancias deja sin radio de acción de los gestores. 

42. No adjudique todos los beneficios a dividendos, especialmente si sus competidores no lo hacen. Esto sitúa a la empresa en una posición de debilidad financiera en caso de crisis. 

43. Definir un modelo de financiación se ha demostrado definitivo en esta crisis. Abusar del apalancamiento ha llevado a muchas organizaciones a la ruina, pero prescindir de este totalmente no es posible. 

44. Mantenga unos precios de cesión internos acordes al mercado y no determinados por cuestiones de política interna. Esto genera problemas de aislamiento de rentabilidades y se pierde la noción de quién aporta qué. 

45. Evite las aportaciones excesivas o mal justificadas a la estructura general. Atención: riesgos fiscales evidentes. 

46. En modo alguno genere políticas internacionales de altos márgenes o de convergencia de precios de venta. Hacerlo puede llevar a la empresa a salirse del mercado en los países de menor poder adquisitivo. 

47. Gestione la empresa con un ojo siempre puesto en las cuentas pero el otro en el camino. No todo tiene una clara identificación financiera en una organización y esta puede perder su sentido de servicio. 

48. El desarrollo de un sistema de reporting correctamente dimensionado a la compañía debe ir acompañado por un sistema de indicadores no financieros que complementen la visión de todo el entorno. 

49. Por el contrario, las finanzas resultan imprescindibles en la planificación de todo proyecto bien planificado. El financiero debe tener la oportunidad de opinar y no solo de llevar las cuentas. 

50. Si su financiero es bueno, no lo dude, es su mano derecha. Desconfiar de él solo conllevará problemas innecesarios. Si por el contrario, no da la talla y permanece ajeno a cuanto le rodea, tampoco lo dude: pida ayuda.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...